В2В - mitä se on ja miten oppia tehokkaasti myymään ilman henkilökohtaisia siteitä ja takuita?
Nykymaailmassa yksi tehokkaimmistaliiketoiminnan muodot ovat B2B. Mikä on liiketoiminta ja millaisia markkinointityökaluja käytetään tässä segmentissä? Puhutaan tästä tässä artikkelissa.
B2B-käsite
Termi B2B, tai bisnestä, tarkoittaatapa harjoittaa liiketoimintaa, jossa tuote tai palvelu myydään oikeussubjektille kuluttajien sijasta. Ostopäätös tällöin ottaa ryhmä ihmisiä kutsutaan B2B-keskuksen ja ostajan valintaan perustuu järkevään motiivit - kehittää omaa liiketoimintaa. Siinä on perustavanlaatuinen ero B2B B2C - toinen tapa harjoittaa liiketoimintaa.
Erilaiset B2B-ja B2C-myynnin "universumit"
B2C: n ja B2B (kauppapaikan) käsitteiden välisten selkeiden erojen ymmärtäminen on mahdotonta hallita tehokkaasti. Nämä ovat erilaisia universumeja, erilaisia menetelmiä ja erilaisia tuloksia.
B2C: ssä kaikki toiminta kohdistuu yksityishenkilöön, tavallinen kuluttaja, valmis ostamaan jotain. Tietenkin mainonnalla on tärkeä rooli tässä. Hän rohkaisee henkilöä tekemään ostoksia. Vaikutuksen alaisena menemme ostoksille viihdettä, mielialan parannusta tai sosiaalisen tilan vahvistamista. Työskentelemme ostaaksemme jotain, olipa se ruokaa, vaatteita tai luksustuotteita.
B2-segmentissä asiakas on oikeussubjekti, joten täällä "ostopalvelun" käsite puuttuu, ja tavoitteet ovat yksinomaan järkeviä - lisää voittoa.
Ehdottomasti erilaiset motiivit vaikuttavat hankintaantavaroita tai palveluja näissä segmenteissä. B2C ominaista joukkoviestinten käyttöä mainonnan, brändi on tärkeä rooli, avaamalla ostajalle tiettyä statusta, jonka hän on valmis maksamaan. Se ei vaikuta muotia, tuotemerkin ja henkilökohtainen asenne piiriin B2B. Mikä on talouden - ostaja ymmärtää, että koska hänen tuloista riippuu suoraan. Sillä on kannattavampaa ostaa tavaroita, hinta ei sisälly kustannuksia mainonnan ja markkinoinnin.
Asiakkaat, toisin kuin C-asiakkaat, useinne ovat ylivoimaisia osaajien myyjiin ja lisäksi yleensä ne ovat hyvin tietoisia markkinoiden erityispiirteistä, sillä ne toimivat yhden tyyppisten tavaroiden kanssa, pitävät tarjouksia ja etsivät kaikkein edullisimpia ehtoja. Heille mainonta tai tuotemerkit ovat yksinkertaisesti tehottomia, B2B-markkinointi on paljon monimutkaisempi, erityinen konsepti ja teknologia myytäville asiakkaille, joilla on "kaikki on". Tarkastellaan sitä tarkemmin.
Luota B2B-markkinointiin
Kuinka näyttää ylivaltaasi taustallakilpailijat ja todistaa toimeksisaajalle, että sinun pitäisi käsitellä? B2B-alueella, mikä on luottamusta, ymmärrä hyvin, saa sen ja ei menetä sitä - yksi tärkeimmistä tavoista voittaa tarjous. Miten tämä tehdään?
Ensinnäkin, älä anna tyhjiä lupauksia yrittäen erottua samanlaisista yrityksistä. Jo riski on korkea, jotta emme oikeuta itseäsi ja siten vahingoittamaan omaa maineesi.
Toiseksi luottamus yritysten välillä voimyötävaikuttaa myyjän avoimeen "keittiöön". Näytä asiakkaalle rakenne, tuotanto, työntekijät, jotka työskentelevät projektissa. Mitä ymmärrettävämpi ja helppokäyttöisempi tämä tieto on, sitä korkeampi luottamustaso syntyy sinulle suhteessa.
Kolmanneksi, älä sulje pois yrityksesi В2В-katsauksia, tietenkin, jos jokainen positiivinen lausunto täydentyy tyytyväisen asiakkaan puhelinnumerolla.
Muista tukea neuvotteluja tapaustutkimuksesta, eli todellisia esimerkkejä menestyksekkäästi toteutetuista projekteista ja fiktiivisistä esittelyn tilanteista, joita olet valmis selviytymään ennakoimattomissa olosuhteissa.
Ei B2B-kaupankäynnin alustaa ei voi tehdä ilman dokumentaarista vahvistusta, joten muista valmistaa lisenssejä, todistuksia, patentteja ja muita tarvittavia papereita.
Ja mikä tärkeintä - osoittaa taloudellista hyötyä ostajalle.
Kuinka saada takaisinmaksua?
Jotta saatat takaisin, sinun on perusteltavaAsiakas hyötyy tuotteen ostosta. Oletetaan, että yrityksesi harjoittaa koulutusta ja harjoittaa PowerPoint-ohjelman eri työntekijöiden koulutusta. Asiakkaan taloudellisen hyödyn tukemiseksi sinun on selvitettävä:
- Kuinka monta työntekijää opiskelee PowerPoint-ohjelmaa ja kuinka paljon aikaa viettää ohjelmassa viikossa.
- Kuinka paljon tämän työntekijän työn keskimääräinen tunti maksaa?
Aiempien asiakkaiden palautteen perusteella tiedämme, että työharjoittelun jälkeen suoritettu esitystyö on puolittunut. Luonnollisesti luku on rehellinen.
Laskemme ostajan edut ja palvelun kustannukset:
- tuntipalkkakustannukset ovat X;
- tuntien määrä viikossa - Y;
- harjoittelun jälkeen - Y / 2.
Tulos on säästöt: X * Y / 2 * 4 (kuukausien määrä kuukaudessa) * harjoittelijoiden määrä. Tämä luku voi tulla tarjottavien palvelujen hinnaksi.
Muista mainita, kuinka monta kuukautta tämä investointi maksaa asiakkaalle.
Ohjeet B2B
Tämä esimerkki osoittaa yhden pallon suuntaanВ2В - palvelujen tarjoaminen ja avustaminen liiketoiminnan harjoittamisessa. Ja nämä palvelut voivat olla täysin erilaisia, tilojen siistimisestä tilintarkastukseen.
Klassiset liiketoiminnan muodot ovat myös tukkumyyntiä ja monimutkaista myyntiä ostajille tai oman jälleenmyyjäverkoston, yritysten ja valtion tilauksille, tarjoajille.
B2B-edut
Mikä on "liiketoiminnan monimutkaisuus yrityksille",on selvää - tämä on suora riippuvuus asiakkaista ja riski niiden menetyksestä, matala marginaali. Tämä on ammattijohtajien mielipide. Puhutaan nyt tämän lomakkeen ammattilaisista.
- B2B ei ole niin kova kilpailu, kuten B2C: ssä;
- ei ole suuria markkinointikustannuksia, koska yhteistyöstä tehdään enemmän henkilökohtaisia neuvotteluja ja itse myyjän työtä;
- paljon sisäpiirintietoa, mikä auttaa lisäämään voittoja.
Ja lopuksi. В2В - aktiivisen myynnin ala. Mitä enemmän teet, sitä nopeammin muodostat asiakkaidesi tukikohdan, ja mitä nopeammin voit tuottaa voittoa.
</ p>>
